アメリカと日本の不動産取引の違い

■アメリカの不動産業界は、不動産資格がないとセールス活動ができない

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日本では、不動産の資格を持っていなくても不動産のセールスができてしまいます。
極端な例にはなりますが、不動産会社に面接に行き、今日から働いてほしいと不動産会社から言われれば、その日から不動産のセールスができてしまいます。そのため、特に不動産賃貸業を専門に行っている不動産会社の営業マンは、実際に話してみると不動産の知識がまったくないことが多いです。

例えば日本でCMをしている不動産賃貸会社でも、不動産会社の名前は知られていても、いざ不動産のことを話してみると、不動産の知識はほとんどないことが多い。個人的には、特に不動産賃貸専門の不動産会社の不動産に関する知識は非常に低く、一般の方と知識は変わらず、ただ営業エリアに詳しく、物件について詳しいというだけと言っても過言ではありません。これは、日本の不動産売買専門の会社にも言えることです。

しかし、不動産先進国アメリカ合衆国は、日本の不動産業界よりも10年以上先を進んでいるといわれています。
その理由は、アメリカ合衆国では、不動産のセールス活動を行うためには、必ず不動産の資格を取得しなければ、不動産のセールス活動ができないことになっています。

特にアメリカ合衆国では、数時間の講義を受講し、不動産の試験に合格をして、まずはセールスパーソンという資格を取得しなければ不動産のセールス活動は行えません。

さらに、アメリカ合衆国の不動産業界では、セールスパーソンの上に不動産資格の上位となっている不動産と金融関連の知識を熟知したブローカー資格というものがあります。このブローカー資格を保有している方は、日本でいうところの弁護士や医師等と同等の高い地位にあります。

日本の不動産業界は「うさんくさい」「信用できない」というイメージが強く、日本の不動産業界も根本から変えなければ、お客様に大きな損害を与えかねないことを懸念しております。実際に日本の不動産取引でのトラブルが多いことがまさに日本の不動産業界のレベルの低さを象徴しているような気がします。

■アメリカ合衆国と日本の仲介手数料の違い

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日本の不動産売買では、特に新築一戸建てやリノベーションしている中古マンションなどの多くは、不動産買取専門会社が不動産を買い取り、その不動産買取会社が売主となっているケースが多い。その場合、その物件を仲介した不動産会社は、仲介手数料をご購入されるお客様から仲介手数料を取得することができ、さらに実は売主である不動産買取会社からも仲介手数料が取得できる仕組みになっています。

そのため、不動産売買仲介を行っている会社の営業マンは、そういった所謂日本の不動産業界でいう「両手」取引で、収入が多く、歩合給に反映される物件をお客様に勧める、または、その物件でお客様が成約するようにうまく物件を何件か計算してお客様をご案内しているのです。

お客様が物件を選んでいるようで、実は不動産営業マンに操作されてしまっているケースが多い。

アメリカ合衆国では、不動産売買では売主にだけ仲介手数料が物件の6%の手数料が掛かり、一般的には、それを売主側の仲介業者と買主側の仲介業者が折半する仕組みになっています。

■アメリカ合衆国と日本では物件情報の公開ルールが違う

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アメリカ合衆国と日本の不動産では、一般のお客様が不動産情報を詳しく調べることができます。
なぜならば、アメリカ合衆国では、全米を網羅した超巨大不動産情報サイトがあり、誰でも閲覧するシステムになっているからです。

アメリカ合衆国では売買物件情報は、一般的にすべてこのサイトに掲載しなければいけないというシステムがあるからです。
そして、掲載する物件情報は、専門の資格を有する人が、法律で定められた書式で作られた情報になります。

日本の不動産情報と比較してみると、雲泥の差で、アメリカ合衆国では信頼度が高い情報を誰でも簡単に閲覧する事が出来るのです。

しかし、日本では、不動産情報サイトは不動産業者のみしか閲覧できないサイトがあり、一般のお客様は、不動産情報を自由に閲覧することができない仕組みになっております。

日本の不動産業界では、レインズという国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営している不動産流通システムがありますが、その情報は、不動産業者しか閲覧することができない仕組みになっています。一方、アメリカ合衆国にはMLS(Multiple Listing Service)という不動産ネットワークがあり、MLS(Multiple Listing Service)では販売されている物件情報が全て登録されていて、エージェントは販売されている物件を全て扱うことができるようになっています。さらに一般のお客様もこの情報を閲覧ができるしすてむになっているのです。

最近では、日本の不動産業界も少し変わってきており、お客様から不動産売却の依頼を受けた場合には、不動産業者専用のサイト(レインズ)に掲載しなければいけないという取り組みにはなってきたものの、日本のお客様はなぜかブランド志向で、不動産の営業マンに依頼をするというよりも、むしろ営業マン個人を見ずに、今名前が知られている大手不動産会社に不動産売却の依頼するケースが多い。

不動産売却の依頼を受託した不動産会社は、不動産業者専用のサイト(レインズ)に物件情報を掲載するものの、まだお申し込みなどがされていないにもかかわらず、わたしたち不動産会社からその不動産売却の依頼を受託した不動産会社に物件のご紹介をさせていただけないかのお問い合わせをすると、ご紹介させてもらえないケースが多いのです。

つまり囲い込みされてしまっているのです。「未公開物件」というものは、そのわかりやすい例ではないでしょうか?

■アメリカ合衆国と日本の不動産セールスの違い

アメリカ合衆国の不動産取引(物件の購入や不動産の売却)をするとき、実際に動くのは当事者本人です。
一般的に、日本の不動産業界のように不動産会社が営業をする事はありません。

一般のお客様は、不動産会社に不動産取引の依頼をするのではなく、インターネットや信頼できるエージェント(個人)を探して不動産の購入や不動産の売却のサポートをしてもらう仕組みになっています。

そして、エージェント(個人)は、これまでの実績などを公開しています。

つまり、アメリカ合衆国では、不動産の購入や不動産の売却をする際には、自由に信頼できるエージェント(個人)を探せるといったシステムになっているのです。

日本の不動産業界の場合には、一般的には、不動産会社が営業を行うことになっておりますが、その不動産会社のやり方に従わないといけないシステムになっているのです。

とにかく、日本の不動産業界は、古い慣習を未だに継続していて、自由な不動産取引ができないのです。

僭越ながらお客様に申し上げたいことは、今の日本の不動産システムにしたがわなければいけないことは、国で定められていることなので仕方がないことだと思いますが、未だに「ブランド志向」の日本人の方は、名前が知られているというよりも、むしろ小さな不動産会社であっても、ノルマや成績に追われているような不動産会社よりも本当にお客様のことを考えてくれる不動産営業マンに不動産のご依頼をする方が、個人的には良いと思っております。

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